Es sind wohl die Ereignisse, zu denen die PR-Abteilungen der Flugzeughersteller am liebsten Mitteilungen verfassen. «XY Airways wählt Modell ABC», heißt es dann jeweils, oder «Modell ABC erreicht Meilenstein von 400 Bestellungen». Verkaufserfolge machen sich eben gut.
Hinter den vollmundigen Ankündigungen der Konzerne verstecken sich aber ganz verschiedene Sachverhalte. Verkaufserfolg ist nicht gleich Verkaufserfolg. Was bedeuten die Begriffe aus der Welt des Flugzeugkaufs und was passiert beim Prozess genau?
Die Absichtserklärung
Die Absichtserklärung ist am ehesten so etwas wie ein Handschlag zwischen zwei Freunden, die ein Vorhaben planen. Beide sind überzeugt, es auch umzusetzen, aber ganz sicher ist es nicht. Mit einer Absichtserklärung (Englisch: memorandum of understanding oder abgekürzt MoU) bestätigt eine Flug- oder Leasinggesellschaft nur, dass sie vorhat, ein bestimmtes Flugzeugmodell zu kaufen. Das Dokument hat keinen bindenden Charakter. Auch regelt eine Absichtserklärung keine Details eines allfälligen Deals. Meist nennt sie nur eine Anzahl und den Flugzeugtyp, den der Kunde kaufen möchte. Die Absichtserklärung ist darum vor allem ein PR-Instrument. Dieses wird allerdings nicht wahllos genutzt, sondern nur dann, wenn auch eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass den Worten Taten folgen. Schließlich will niemand als Ankündigungsweltmeister gelten.
Inhalt der Absichtserklärung: Flugzeugtyp + ungefähre Menge
Die Bestellung
Bei einer festen Bestellung wird im Vertrag alles im Detail geregelt. Der Hersteller und der Kunde legen fest, um wie viele Flieger welchen Typs es geht, zu welchem Preis sie verkauft werden und wann sie geliefert werden. Hier muss die Flug- oder Leasinggesellschaft in der Regel auch eine siebenstellige Anzahlung leisten, es geht also um einen tiefen einstelligen Millionenbetrag. Im Vertrag wird auch festgehalten, wann die weiteren Zahlungen fällig werden. Meist muss der Kunde ungefähr zwei Jahre vor der Auslieferung eine größere Summe überweisen, weil dann der Hersteller ins Risiko geht, Material bestellt, Lieferanten bezahlen muss und mit dem Bau des Fliegers beginnt.
Inhalt einer Bestellung: Flugzeugtyp + Menge + Preis + Lieferdatum + Anzahlung + weitere Zahlungstermine
Das Kaufrecht
Hat ein Kunde bereits eine feste Bestellung aufgegeben und denkt er darüber nach, später vielleicht noch mehr Exemplare zu kaufen, kann er sich ein Kaufrecht sichern (Englisch: purchasing right). Damit bekommt er Flieger später zu einem bestimmten Preis. Der Kunde legt dabei mit dem Hersteller fest, wie viele Maschinen welchen Typs sie zu welchem Preis allenfalls kaufen möchte. Ein Liefertermin wird aber nicht vereinbart. Geld fließt beim Kaufrecht in der Regel ebenfalls keines.
Inhalt eines Kaufrechts: Flugzeugtyp + Menge + Preis
Die Option
Ist eine Order platziert und der Wunsch nach Aufstockung schon recht konkret, kommt ein anderes Instrument ins Spiel - die Option. Mit ihr sichert sich ein Kunde viel mehr Rechte als mit einem Kaufrecht - geht aber auch mehr Verpflichtungen ein. Er legt mit dem Produzenten im Vertrag nicht nur fest, wie viele Flugzeuge welchen Typs er zu welchem Preis kaufen will, sondern sichert sich auch spezifische Produktionsslots. Das heißt, er weiß ungefähr, wann er welche Flugzeuge bekommen wird, falls er die Option ausübt. Im Vertrag wird eine Frist festgelegt, innerhalb der die Option umgewandelt werden kann. Je größer die Nachfrage, desto früher muss die Umwandlung geschehen, da der Flugzeugbauer ja die Slots für den Kunden freihält. Bei Abschluss der Option wird eine sechsstellige Anzahlung fällig, es geht also um einige 100.000 Euro. Wird die Option ausgeübt, wird aus ihr eine feste Bestellung.
Inhalt einer Option: Flugzeugtyp + Menge + Preis + Produktionsslot + Anzahlung
