Zum Jahresstart wiederholt sich regelmäßig das gleiche Spiel. Die Flugzeugbauer präsentieren ihre Preise für das neue Jahr. Airbus etwa hat die Listenpreise für 2018 über alle Modelle um 2 Prozent erhöht. Ein A380 kostet neu 445,6 Millionen Dollar statt wie zuvor 436,9 Millionen. Boeing hat die Listenpreise gar um 4,1 Prozent angehoben. Die Preiserhöhungen fallen in eine Zeit, in der in den Industrieländern weltweit kaum Inflation herrscht.
Tatsache ist jedoch, niemand zahlt die Listenpreise. Flugzeugbauer gewähren Käufern mitunter riesige Rabatte. Doch wie läuft das genau?
Wie kommen die bezahlten Preise zustande? Hier spielen Angebot und Nachfrage eine Rolle. Modelle, die sehr gefragt sind, können die Hersteller mit höheren Preisen verkaufen. Ladenhüter dagegen müssen sie mit hohen Rabatten erst attraktiv machen. Auch die Verhandlungsmacht des Käufers ist ein wichtiger Faktor. Wer viel einkauft oder immer wieder einkauft, bekommt bessere Preise als ein Gelegenheitskäufer. Allerdings kann auch ein Neukunde hohe Nachlässe bekommen, wenn er dadurch animiert wird, künftig regelmäßig einzukaufen.
Wie hoch sind die Rabatte? Die Flugzeugbauer gewähren Käufern im Schnitt rund 50 Prozent Nachlass auf die ausgeschriebenen Preise. Modelle wie der A380 und die Boeing 747-8, die Mühe auf dem Markt haben, bekommt man mit noch höheren Abschlägen. Gefragte Modelle wie der A320 Neo oder die Boeing 737 Max werden aber eher mit 40 Prozent Rabatt verkauft.
Waren die Rabatte schon immer gleich hoch? Nein. Sie wurden über die Zeit größer. Die Experten der Beratungsfirma Airinsight schätzen, dass sie in den letzten 30 Jahren von durchschnittlich 25 auf 50 Prozent geklettert sind. Schuld ist der knallharte Wettbewerb zwischen den Flugzeugbauern.
Warum gibt es trotzdem noch Listenpreise? Es ist wie im Einzelhandel. Kunden fühlen sich gut, wenn sie ein Schnäppchen gemacht haben. Wenn ein Flugzeugkäufer 50 Prozent Rabatt ausgehandelt hat, hat er das Gefühl, sehr günstig zu seinen Fliegern gekommen zu sein. Dabei hilft den Herstellern, dass die Fluggesellschaften nicht genau wissen, was ihre Konkurrenten zahlen.
Bedeuten höhere Listenpreise auch höhere Verkaufspreise? Nein. Der Markt entscheidet. Wenn die Nachfrage schwach ist, können keine Preiserhöhungen durchgesetzt werden. Ist sie stark, dagegen schon.
Warum gibt es dann immer noch Listenpreise? Sie zeigen einerseits in etwa Preisunterschiede zwischen Modellen eines Herstellers. Und sie helfen, Flugzeugorders in einer Art Währung miteinander zu vergleichen.
