Rabatte für GroßkundenBombardier wird beim Preis der C-Series weich
Bislang positionierte Bombardier die C-Series als teures Qualitätsprodukt. Doch Kunden fordern Rabatte. Nun geht der kanadische Hersteller darauf ein.
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Bombardier tappte in die Falle, die viele Unternehmen erwischt, welche ein wirklich gutes Produkt entwickelt haben. Sie glauben, dass Kunden für die hohe Qualität bereit sind, einen hohen Preis zahlen. Und so machte der kanadische Flugzeugbauer bei seiner C-Series kaum Zugeständnisse. Die Konsequenzen schlugen sich im Orderbuch nieder. Seit mehr als einem Jahr konnte Bombardier keine Bestellung mehr für das neue Flugzeug vermelden – obwohl es allgemein als sehr gut beurteilt wird.
Die Konkurrenten nutzen Bombardiers Sturheit beim Preis knallhart aus. Airbus und Boeing setzten dabei auf ihre Macht und Finanzkraft. Embraer und Sukhoi halfen die schwachen Landeswährungen; Dank dem Wechselkurs konnten die Brasilianer und die Russen ihre Flieger billig anbieten. Alle vier profitierten zudem davon, dass den Kanadiern das Geld auszugehen drohte. Den Airlines war das zu wenig Sicherheit, um sich auf eine Großbestellung festzulegen. Und so gewann die Konkurrenz Auftrag um Auftrag.
Neues Management von Bombardier weiß, was es braucht
Doch der kanadische Flugzeugbauer hat nun mit der Provinz Québec nicht nur einen neuen Investor und frisches Geld, sondern seit April auch ein neues Management in seiner Flugzeugsparte. Und das änderte die Verkaufsstrategie. Er wisse, was es brauche um einen Großkunden zu überzeugen, sagte der neue Chef Fred Cromer dieser Tage zur Nachrichtenagentur Bloomberg. «Jeder Neukunde erwartet einen aggressiven Deal.»
Cromer – ein ehemaliger Manager des Flugzeugleasing-Riesen IFLC, der inzwischen in Aercap aufging – verhandelt derzeit mit den großen amerikanischen Fluggesellschaften. Vor allem United ist an der C-Series interessiert. Die Amerikaner könnten 50 Flugzeuge fest bestellen und sich eine Option auf noch einmal so viele Flieger sichern. Cromer ist denn auch zuversichtlich, bald größere Orders verkünden zu können.
Es fehlen bei der C-Series noch rund 60 Bestellungen
Bislang sammelte Bombardier 243 Bestellungen für seine C-Series ein. Der Konzern hat sich selbst zum Ziel gesetzt, bis zur Erstauslieferung auf 300 verkaufte Flieger zu kommen. Um das zu schaffen, braucht er dringend eine große Bestellung. Bombardier hat noch einige Monate Zeit. Erste Abnehmerin wird im ersten Halbjahr 2016 die Lufthansa-Tochter Swiss.
Cockpit der C-Series: Bombardier weiß, dass Neukunden aggressive Preise fordern.
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